La méthode SPANCO offre la visibilité sur chacun des prospects et l’état d’avancement dans les différentes phases du processus de vente à travers un tableau 
(tableur ou tableau physique avec Post It).
Cette méthode a été mise en place par la société Xerox et matérialise une véritable feuille de route pour le commercial.
Suspect : Définition de la cible
Prospect : Identification du lead 
Approche : Analyse Evaluation et qualification du besoin
Negociation : Processus de négociation
Closing Finalisation de la commande
Order : Suivi du dossier (up and cross-selling…) Gestion de la commande et suivi de la vente
Exemple de grille SPANCO
Client
S
P
A
N
C
O
A
X
B
X
C
X

«Rien ne sert de penser, il faut réflechir avant» 
Pierre DAC


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