Un client difficile : la méthode SAFI pour une prise de conscience de besoins qu’il ignore.
Cette méthode comporte 4 phases de questionnement à utiliser dans l’ordre:
  • la Situation au sens général (questions neutres sur son fonctionnement)
    • comment fonctionnez vous aujourd’hui ?
    • qui sont vos clients ?…
  • les Avantages de la situation actuelle (pour connaitre ses motivations)
    • qu’appréciez vous chez votre prestataire actuel ?
    • comment l’avez vous choisit ? Quelles difficultés rencontrez vous ?…
  • les Failles éventuelles 
    • Préférez : « Aujourd’hui si vous deviez améliorer une chose qu’est ce que ce serait ?» plutôt que « Quels sont les inconvénients de votre système actuel ?»
    • Que voulez vous de plus ?
  • les Impacts des failles ?
    • Qu’est ce que cela peut engendrer si vous n’améliorez pas ce point précis ?
    • Qu’envisagez vous de faire ?

Le client sera ainsi convaincu puisqu’il se sera convaincu tout seul !

Points de vigilance :
– Posez uniquement des questions ouvertes
– Pas de triomphalisme dès que le client vous apporte la réponse que vous attendiez 
– Passez bien par les 4 étapes avant d’entrer dans l’argumentation
«Si l’on interroge les hommes en posant bien les questions, ils découvrent d’eux-mêmes la vérité sur chaque chose»
 Platon

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