Le prix étant une valeur que vous pouvez maitriser et nous avons souvent 3 tarifs dans nos possibilités :
- le prix plancher : celui en dessous duquel on ne peut pas descendre (par rapport au cout initial ou à notre commission). Il peut arriver qu’il soit utilisé pour gagner un client ou un marché important
- le prix souhaité ou conseillé : c’est le prix affiché sur les plaquettes qui permet au client et au vendeur de gagner leur vie correctement
- le prix plafond : c’est le prix au dela duquel on n’est plus compétitif
En conclusion, il est préférable de viser le plafond pour arriver au souhaitable
Voici quelques tactiques de négociation (qui peuvent aussi bien être utilisées par les acheteurs que par vous même) :
pivot factice
Cette tactique consiste à faire diversion sur un point avec un enjeu moyen ou faible afin de préserver un point à plus fort enjeu. Cela suppose une bonne connaissance de votre client et de ses désirs.
donnant/donnant
Cette tactique consiste à ne rien lâcher sans obtenir quelque chose d’équivalent en contrepartie.Ne montrez pas directement ce que vous cherchez, mais assurez vous qu’il le possède.
saucissonnage ou salami
Tactique qui consiste à découper la négociation point par point et à refuser de passer au point suivant tant qu’un accord n’a pas été trouvé sur le précédent
globalisation
C’est le contraire du saucissonnage, cela consiste à considérer la négociation dans son ensemble pour y apporter une solution globale
extension
Cette tactique est certainement la plus coopérative. Les particularités de chaque partie sont complémentaires. Elle s’applique généralement quand on est dans un climat de confiance mutuelle
élargissement
Consiste à enrichir le terrain de la négociation, à quitter le cadre initial, à enrichir la négociation avec d’autres points
«Ne négociez pas avec vos peurs mais n’ayez pas peur de négocier»
JK Kennedy
