La méthode SONCAS est un procédé mnémotechnique de retenir les motivations/attentes possibles d’un client ou d’un prospect dans une situation de vente.
SONCAS correspond aux initiales pour :
  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

Sécurité
C’est le besoin du client d’être rassuré dans son choix par la qualité du produit ou de l’entreprise qui lui vend, de sa conformité aux normes légales ou que ce produit correspond à ses besoins.

Orgueil
Il s’agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l’achat sera un facteur de valorisation. C’est l’image de lui même que le client va avoir en faisant l’acquisition de votre produit. Si il est valorisant, populaire, fait des envieux…

Nouveauté
C’est le besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne. Il s’agit de jouer sur la soif de nouveauté.

Confort
Il peut s’agir du confort physique, de la praticité ou d’un confort psychologique qui peut alors rejoindre la motivation de sécurité. Le prospect ou client recherche un produit facile à utiliser, il aimera qu’on fasse à sa place.

Argent
Il s’agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité. Le client a envie de faire une bonne affaire.

Sympathie
Il s’agit de motivations liées à la sympathie éprouvée à l’égard d’une cause ou à la relation avec le vendeur ou le produit.Il existe des alternatives au SONCAS comme le SACOL (Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir), le SABONE (Sécurité, Affection, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Économie) ou BESOIN (Bien-être, Égoïsme, Sécurité, Orgueil, Intérêt, Nouveauté)

Un exemple d’argumentaire selon la typologie SONCAS pour une voiture :

Sécurité 

Cette voiture est équipée de l’ABS ce qui lui permet de bénéficier d’une distance de freinage réduite. Elle équipée de 9 airbags ce qui protège conducteur et passagers.

Orgueil 
Le nouveau bloc phare permet de donner une allure sportive à ce modèle. L’habillage cuir donne un standing certain à ce véhicule.

Nouveauté 
Cette voiture est équipée du module EASY CONTROL issu de la technologie de la formule 1.

Confort 
Les sièges conducteurs et passagers sont réglables en hauteur et profondeur, ce qui assure un confort de conduite sur les longs trajets. Le coffre de 700 Litres permet de ranger facilement 3 valises.

Argent 
Ce modèle est commercialisé dès 9990 € avec une opération spéciale pour la journée Porte ouverte de – 500 € !
Son moteur hybride permet une consommation de 4 litres au cent, soit 1300 km avec un plein.

Sympathie 
C’est le 3ème véhicule que vous venez m’acheter vous savez que vous avez toujours été satisfait de notre relation.
C’est une voiture «Made in France»

«Savoir découvrir l’intérieur d’autrui et cacher le sien est la marque des esprits supérieurs.» Madame de Sablé

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